Hva er egentlig 80/20 regelen (også kalt Pareto-prinsippet)? Prinsippet har fått navnet fra den italienske matematikeren Vilfredo Pareto (dette er ingen historietime så vi skal ikke gå inn på detaljer om bakgrunnen til prinsippet) 80/20 regelen strekker seg over alle områder og går ut på at det kun er et begrenset antall av ting/handlinger som står for mesteparten av ett resultat. For eksempel så står 20% av markedsføringen i et hvert selskap for 80% av omsetningen. Det er ikke bare på arbeidsplassen dette gjelder, men over alt i livet. Du bruker for eksempel 20% av klærne dine 80% av tiden.
Formelen er ikke nøyaktig 80/20, det kan være 82/18, 90/10 osv, men poenget er at det er få ting som utgjør den største forskjellen. Den kjente entreprenøren, forfatteren og foredragsholderen Jim Rohn forklarte 80/20 regelen med en annen ordlyd, og mer som en oppfordring “Learn how to separate the major from minor. Alot of people don´t do well, simply because they major in minor things”.
Okei, jeg hører hva du sier, men hvordan kan dette hjelp meg? Hva om du kunne fokusert mer på de tingene (20%ene) som generer 80% av resultatene, tror du ikke at du hatt økt topplinjen (omsetningen) i nettbutikken din? Tror du ikke at du hadde fått et bedre liv? Tror du ikke at du hadde fått et bedre forhold med venner og familie?
Fortsett å lese videre, hvis du ønsker drastiske endringer i ditt liv og karriere.
“Major in minor”
Folk flest er veldig gode på ting som ikke betyr særlig mye. Med “særlig mye”, mener jeg ting som skaper resultater - hva som faktisk betyr noe er relativt, for vi har ulike verdier og verdsetter ulike ting, men når det kommer til business er klinkende klart at salg/omsetning er det viktigste (profit er også ekstremt viktig, men uten omsetning er ikke profit mulig).
Så før vi fortsetter, noter deg at “major in minor” i denne sammenhengen gjelder business. Ta for deg dette eksempelet, du har to personer, hvor begge har som mål om å sette opp en nettbutikk fra “scratch” og selge for 1 million i løpet av 12 måneder.
De starter samtidig, de har likt budsjett, de er nybegynnere og har ingen erfaring. Person 1 starter med å lese seg opp på hvordan man lager en forretningsmodell, regler om import, regnskap og logistikk. Person 2 går rett på Youtube og søker på “How create an ecommerce store”.
Jeg tror ikke jeg trenger å fortelle hvem som får satt opp nettbutikken først. Og jeg tror heller ikke at det er vanskelig å skjønne hvem “major in minor”. Helt riktig! Person 1 startet i helt feil ende, i forhold til situasjonen vedkommende er i. Person 2 gikk rett på sak og begynner å lære umiddelbart om hva som kan få vedkommende et skritt nærmere 1 millioner kroner.
Å begynne å lese seg opp på regler om import, regnskap og logistikk i en så tidlig fase, vil på ingen måte hjelpe personen nærmere målet. I mine øyne er det tegn på to ting, vanskeligheter med å sette opp prioriteringer og prokrastinering (prokrastinering er et tegn på perfeksjonisme, en følelse av at du må lære deg alt før du kan begynne) - begge resulterer i en og samme ting, “major in minor”.
Det er tydelig at “minor” kan sammenlignes med “80%ene”, du fokuserer på ting som kun generer 20% eller mindre av resultatene. Du må ha evnen til å filtrere og finne ut hvilke handlinger som produserer 80% av resultatene og ikke omvendt.
Ikke bare får du dårligere resultater av å fokusere på 80%ene, men du bruker 80% av tiden din på “uviktig” ting.
Hvordan finne dine 20%?
Nå som vi vet hva Pareto-prinsippet går ut på, gjenstår det å vite hvordan vi utnytter det til vår fordel. Kunnskap uten en handlingsplan leder ingensteder.
- “Well done is better than well said”. Benjamin Franklin
Analysering og planlegging er halvparten av arbeidet, men utfordringen for veldig mange er at man ikke vet hvor man skal starte. Og når det kommer til analysering er det nesten umulig hvis du ikke har noe målbart. Heldigvis er tall målbart, noe som gjør analysering av markedsføring og salg mye enklere.
La oss ta på oss oppdraget om å finne hvilke markedsføringsstrategier som generer 80% av salgene.
Da starter vi med å en brainstorm, hvor vi ramser opp alle aktiviteter vi har utført de siste 30, 90 og 180 dagene.
|
Aktivitet |
|
Facebook annonser |
|
Snapchat annonser |
|
Influenser markedsføring |
|
E-post markedsføring |
Og fortsett nedover til du har ramset opp alle aktiviteter du/ditt selskap har gjort.
Neste dere da må gjøre er å hente ut omsetningstall fra de ulike plattformene og skrive omsetningstallet etter aktiviteten slik at det blir følgende:
- Facebook annonser - 100.000kr
- Snapchat annonser - 5.000kr
- Influenser markedsføring - 20.000
- E-post markedsføring 30.000
|
Aktivitet |
Omsetning eks mva |
|
Facebook annonser |
100.000kr |
|
Snapchat annonser |
5.000kr |
|
Influenser markedsføring |
20.000kr |
|
E-post markedsføring |
30.000kr |
Videre henter du ut tallene på hvor mye dere har brukt for å generere denne omsetning, slik at det blir seende slik ut:
|
Aktivitet |
Omsetning eks mva |
Brukt |
|
Facebook annonser |
100.000kr |
22.000kr |
|
Snapchat annonser |
5.000kr |
3.000kr |
|
Influenser markedsføring |
20.000kr |
7.000kr |
|
E-post markedsføring |
30.000kr |
1.2000 |
Tips: Bruk Google Sheets eller Excel.
Deretter regner dere ROI på disse kanalene
|
Aktivitet |
Omsetning eks mva |
Brukt |
ROI |
|
Facebook annonser |
100.000kr |
22.000kr |
4.5 |
|
Snapchat annonser |
5.000kr |
3.000kr |
1.6 |
|
Influenser markedsføring |
20.000kr |
7.000kr |
2.8 |
|
E-post markedsføring |
30.000kr |
1.2000 |
25 |
Som du ser over er det veldig tydelig hvilke kanaler som presterer best. Facebook og e-post markedsføring er dominerende. Så ikke bare bruker du opp et budsjett på plattformer som presterer dårlig, men du bruker opp tid på plattformer som ikke fortjener tiden din.
Og her komme prinsippet inn igjen, 80/20 regelen gjelder ditt budsjett, din energi og tiden din. Tenk at 20% av tiden din, 20% av budsjettet ditt og og 20% av energien din er det som står for 80% av resultatene dine.
I dette tilfellet, tenk om du hadde bruk all din tid, budsjett og energi på å forbedre dine Facebook annonser og e-post strategier. Hvor mye bedre hadde ikke annonsene blitt? Hvor mye mer hadde du ikke generert? Du hadde blitt ekstremt effektiv og du hadde fått minimum samme resultat for langt mindre arbeid.
Diversifisering kan ruinere alt
Nå som du vet hvordan du finner 20%ene, er viktig å være disiplinert og ikke diversifisere for tidlig. Når du diversifiserer for tidlig går du vekk fra prinsippet, og det kan påvirke dine resultater betraktelig. Vi har alle en tendens til å teste ut nye ting, så fort vi møter på en utfordring. Det kan være internt i selskapet eller eksternt, et eksempel kan være at du prøver å utvide sortimentet for tidlig fordi det produktene du har nå ikke selger like godt. Da anbefaler jeg å ta en 80/20 analyse på produktene dine, og kombinere “20%ene” av produktene med “20%en” av markedsføringen. Finn ut hva som fungerer akkurat nå og optimaliser det, maksimer resultatene og få inn flere personer, slik at du ikke diversifiserer fordi at du møtte på en hindring, men heller fordi du har mer kapasitet, som følge av at du har gjort et godt arbeid og iverksatt Pareto-prinsippet.
Hvis du diversifiserer for tidlig, ender du opp med å måtte bruke “major time, on minor things”. Du går tilbake til person 1 i eksempelet vi var inne på litt tidligere. Hold deg til aktivitetene som skaper resultater, og gjør 80/20 analyse når du ikke får resultatene du ønsker. Ofte handler det mer om eliminering, for å så fokusere på det som fungerer, fremfor diversifisering.
Oppsummering
Pareto-prinsippet er et nyttig verktøy som hjelper deg med å finne ut hva som er viktig å fokusere på og hva som kun spiser opp din tid, energi og ressurser. Evnen til å skille unødvendige aktiviteter fra viktige aktiviteter er ofte det som skiller suksessfulle fra personer fra resten av verden. Analysering av tidligere data vil røpe hvilke aktiviteter du bør bruke mer tid på, hvor du taper penger og tid, dette kombinert vil gi desto bedre resultater. For husk, vekst handler ikke alltid om utvidelse, men heller eliminering og optimalisering. Pareto-prinsippet foregår overalt, hele tiden - vær nysgjerrig og ta deg tid til å analysere når ting ikke går som planlagt.
Go and find your 20%!