Å ha gode leverandører du kan stole på er essensielt for bedriften din. Alibaba.com er en plattform hvor du kan henvende deg til leverandører som selger produkter i større kvantum. De har utrolig mange ansatte. Å velge blant dem kan være vanskelig og forvirrende. Det er flere ting å bemerke seg når man skal henvende seg til en leverandør. Her er noen tips til hvordan du finner de beste leverandørene, og hvordan du skaffer den beste avtalen tenkelig.
Du scroller på alibaba letende etter produkter. Du finner masse ulike produkter, men også like produkter med forskjellige leverandører. Søker du på elektriske sparkesykler (electric scooters) i søkefeltet på alibaba, kommer det opp nøyaktig 100 sider hvorav hver enkelt side har cirka 48 sparkesykler å velge mellom. Din jobb blir å finne ut hvilke av disse er av best kvalitet til lavest kostnad. Dette er ikke så lett når man har over 100 sider med el-sparkesykler å velge mellom.
En viktig ting å notere seg er at mange av disse sparkesyklene som blir vist til deg, kommer faktisk fra samme fabrikk. Fabrikken har ansatt en del “suppliers” som selger det samme produktet, men med litt ulike betingelser. La oss illustrere et bilde nå. Du og en venn, leter etter el-sparkesykler. Du kontakter leverandør A, og vennen din kontakter leverandør B. Det er faktisk en reell sjanse for at dere kontakter samme fabrikk, bare at ansiktet dere skriver til er ulikt. Leverandør A har lastet opp bilder, mens leverandør B har lastet opp annerledes type bilder fordi B tror at disse bildene vil tiltrekke flere kunder. Det er nå ting begynner å bli spennende.
Du snakker med leverandør A. A gir deg viktige detaljer og gir gode indikasjoner på at hen sin el-sparkesykkel er noe du bør selge på markedet. Nå skal dealen avsluttes og dere diskuterer pris. A har en original pris på 500 kr/sett. Vedkommendes minimum order quantity (moq) er 20. Det vil si at du er nødt til å punge ut 10 000 kr for å i det hele tatt legge inn en bestilling. A er ikke så åpen for dine forsøk på å prute, men går med på å gi deg 500 kr i avslag fra totalprisen.
I synkronisk øyeblikk er vennen din i samtaler med leverandør B. B selger samme sparkesykkel, men det vet ikke du. B har en pris på 510 kr/set, med en moq på 18. Det gir en totalpris på 9 180 kr. Venn er ikke helt fornøyd med prisen og prøver noe som alle kjøpere bør gjøre: å prute. B sier at den eneste måten å minske pris/sett på er å øke moq. Moq økes til 30, og prisen ligger nå på 477 kr/sett. Vennen sitter nå ved siden av deg kjepphøy og med en en stolt følelse av at han/henne greide å prute B såpass. Fra et makroperspektiv har kompis landet en mye bedre avtale enn deg, men la oss endre perspektivet og stupe dypere.
La oss gjøre dette simpelt. Du fikk 500 kr avslag så du betaler nå 9500/20= 475 kr per sett. Det er et bedre tilbud enn 477 kr/sett som kompisen din fikk. Hvordan har det seg slik at kompisen satt igjen med en følelse av et kupp kjøp. Nemlig fordi det er denne type manipulasjon leverandører gjør. Her er hvordan du kan skåne deg for dette.
Fabrikksystemet i Kina
Leverandør A og B sitter ved siden av hverandre på hver sin skjerm på et kontor fylt med 20 personer. Et felles mål alle har er å ha flest kunder, fordi lønnssystemet i fabrikken er meget provisjonsbasert (et av de drøyeste i verden). A og B er egentlig i konkurranse, men de må selge innenfor visse rammer. Hvis B velger å senke prisen brutalt kun for å lande deg som en kunde, går det utover B sin lommebok. Greier B å selge til deg for skyhøye priser får han bedre lønn, men det er selvfølgelig mye vanskeligere. Derfor må B spille på psykologiske strenger til kunden. Kunden må være fornøyd, uten at lommeboka til B rammes for hardt. For å unngå en brutal priskrig blant leverandørene på kontoret, samarbeider de til en viss grad selv om de er i “konkurranse”. Da får du eksempler som nevnt ovenfor. A ga deg 500kr i avslag og lavere moq, B derimot ga totalt 990 kr i avslag, men solgte flere el-sparkesykler enn den originale moq. Nå smiler A og B godt, mens de tar lunsj på en fin restaurant.
Så hvordan skåner jeg meg for dette?
Nå har du forstått deg på hvordan leverandørene opererer. Et prinsipp du alltid må ha med deg i en verden av business er: kunden har alltid rett. Hvis du forhandler med A eller B, der du tør å forlate forhandlingsbordet uten en avtale, sitter du med all makt. For A eller B er det viktigste å selge, ellers kan de glemme den fine restauranten. Som nevnt tidligere må A og B operere innenfor visse rammer, så dine betingelser kan ikke være for overdrevne. Derfor er det viktig at når du skal foreta et kjøp, at du forhandler med mange. Det kan bli rotete, men det er slik du lander best avtale. Husk at søket el-sparkesykkel hadde 100 sider med over 40 stykker per side. Leverandørene jobber beinhardt for å lande deg som kunde. Det vil du også merke. Derfor bør du kontakte og forhandle med mange. Men det er ikke bare prisen som gjelder, også kvaliteten på el-sparkesykkelen. Hvordan finner man ut av det? Det vanligste er å bestille en sample. Da går det en enighet mellom deg og forhandler om å bestille kun en for testing. Gjør du dette med 4-5 leverandører vil du nok få en peiling på hvilken som er best, og kan handle deretter. Få også leverandør til å sende videoer fra sin egen mobil, hvor el-sparkesykkelen testes på ulike plattformer og terrenger.
Sist, men ikke minst. En leverandørs troverdighet. Alibaba har mange tusen leverandører, og å selge der skjer ikke gjennom så strenge vilkår. Derfor er noen ting du som er på jakt må se etter. Nemlig hvor mange år vedkommende har solgt, reviews fra andre kunder, verified stempelet og antall diamanter. Illustrasjonen nedenfor er fra hovedsiden til søket “el-sparkesykkel”, og dette er et eksempel fra en leverandør sitt produkt. Det er veldig enkelt å finne de tingene man bør se etter i en leverandør av kvalitet, nettopp fordi de er listet opp ved bildet og under pris.
Nå som du har fått litt mer peiling på systemet der nede, blir det enklere for deg å lande gode avtaler. Tar du de nevnte punktene i betraktning, er du på god vei til å handle smart og billigere. En siste ting. Du kan slippe alt dette hvis du har en sourcing agent i Kina. De har god kontroll på hvem man kan stole på og hvem som selger god kvalitet til billigere penge. Her kan du lese hvorfor en sourcing agent kan skalere bedriften din